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Erfolgreich auch in stürmischen Zeiten Drucken E-Mail
Geschrieben von: David Kuruc   
Mittwoch, den 08. Oktober 2008 um 21:10 Uhr

In Phasen sich abkühlender Konjunktur gibt es Firmen die stärker und andere Firmen die kaum oder gar nicht vom Rückgang des Wachstums betroffen sind. Ist wirklich so, dass allein die Branche den Unterschied ausmacht?

Aus volkswirtschaftlicher Sicht bedeutet abkühlende Konjunktur einen Rückgang der Auslastung des Produktionspotentials. Dies beinhaltet auch einen möglichen Rückgang des Investitionsvolumens der je nach Branche unterschiedlich sein kann. Falls dieser Rückgang über mehrere Quartale anhält, spricht man von einer Rezession. 2003 im Vorjahr der letzten Rezession gingen die Ausrüstungsinvestitionen in der Schweiz um gerade mal 3.6% zurück [1]. Dies mag sich schrecklich anhören - oder auch nicht. Fakt ist, dass sich diese Vorgänge erfahrungsgemäss unterschiedlich auf Unternehmen auswirken. So klagen gewisse Unternehmen über massive Einbrüche bei den Auftrageingängen. Doch da stellt sich die Frage nach Ursache und Wirkung - meist sind diese plötzlichen Rückgänge bei den Bestellungen auf Lagerabbau zurückzuführen und nicht auf "echte" Nachfrageeinbrüche.
Fakt ist auch, dass es Fimen gibt, die sich in schwierigen Zeiten besser schlagen als andere und manche Ihre Erfolge sogar ausweiten können. Welche Faktoren machen den Unterschied aus?

Strategie

Einen klare und schriftliche Verkaufsstrategie ist erfolgsentscheidend, wobei die Segmentierung nach Kundenbedürfnissen ein zentraler Punkt ist [2]. Wenn sich das Umfeld einer Firma ändert, sollten die Chancen und Risiken jedes Geschäftsbereiches analysiert werden. So können die Optionen aus aktueller Sicht beurteilt und, falls nötig, Kursänderungen vorgenommen werden. Mögliche Tools: Zielgruppenanalyse, SWOT Analyse und Strategie, Portfolio-Normstrategie. Strategie Tool Download: SWOT Analyse und Strategie

Prozesse und Effizienz

Die Kosten des Aussendienstes sind nicht zu vernachlässigen, ein Kundenbesuch kann bis zu CHF 700.- kosten; mehr zu den Kosten eines Kundebesuches hier. Einfache Prozessmodelle für den Verkauf/Vertrieb schaffen Klarheit und sind Grundlage um die Effizienz im Aussendienst zu steigern. Angebot: Verkaufs- / Vertriebseffizienz Check
Zudem bleibt die beste Strategie abstrakt, wenn Sie sich nicht in den Prozessen der Unternehmung wiederspiegelt. Einfache Verkaufsprozesse erlauben es den Verkauf effektiv zu steuern und laufend zu verbessern. Sämtliche Prozesse eines Unternehmens sind auf die Kundenbedürfnisse auszurichten. Modell: Teilprozesse im Verkaufsprozess / Vertriebsprozess


Verkaufskompetenzen

Die methodischen, psychologischen und sprachlichen Kompetenzen und natürlich die Persönlichkeitsentwicklung der Verkäufer machen oft den Unterschied aus, um  Aufträge zu gewinnen. Erfolgreiche Organisationen haben eine diesbezügliche Systematik und entwickeln sich laufend weiter. Tool Download "Weiterentwicklung der Verkaufskompetenzen"

Aktivität und Präsenz

Die Grundlagen eines erfolgreichen Aussendienstes. Von der Neukundenakquise über das Nachfassen der Projekte bis hin zur Pflege der bestehenden Kunden. Falls effizienter vorgegangen wird, kann die Kontaktdichte bei gleichen Kosten sogar erhöht werden. Siehe auch das Angebot "Rent Sales Hunter"


Firmen und Abteilungen, die diese Kritieren erfüllen, haben gute Chancen sicher durch den Sturm zu kommen. Was genau tun Sie, dass es sich für Sie nur als ein Sturm im Wasserglas erweisen wird? Kontakt


 

Quellen:
[1] Bundesamt für Statistik BfS, Bruttoanlageinvestitionen nach institutionellen Sektoren, http://www.bfs.admin.ch/bfs/portal/de/index/themen/04/02/01/key/bruttoanlageinvestitionen.html (08.10.2008)
[2] Zupancic Dirk, Unternehmen mit Sales Drive sind erfolgreicher, in: Handelszeitung vom 28.03.2007, http://www.handelszeitung.ch/artikel/Unternehmen-Unternehmen-mit-echtem-Sales-Drive-sind-erfolgreicher__97408.html (08.10.2008)
 
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