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Die Essenz des Erfolges: Management- und Verkaufskompetenzen Teil II Drucken E-Mail
Geschrieben von: David Kuruc   
Montag, den 22. September 2008 um 18:27 Uhr

Wesshalb werden Top-Verkäufer, Unternehmer und Manager oft als Macher bezeichnet? Was macht diese besonders erfolgreichen Persönlichkeiten in der Wirtschaft aus? 

Die im ersten Teil dieser Artikelserie vorgestellten Kompetenzmodelle haben das Dilemma mit der Abgrenzung der Fachkompetenzen und der Methodenkompetenzen aufgezeigt, welches durch das im folgenden Artikel vorgestellten Modell elegant gelöst wird. Zudem klammern die in der betriebswirtschaftlichen Literatur oft zitierte Publikation von Katz die "personalen Kompetenzen" aus, die den Charakter und die Persönlichkeit einer Person ausmachen. [1]

Strangel (2001) geht in seinem Artikel dem Begriff der sozialen Kompetenz in der Literatur nach. [2]  Dabei erwähnt er das Modell von Erpenbeck & von Rosenstiel (2003) das sich für unsere Zwecke, als Modell für Management- und Verkaufskompetenzen, idealerweise anbietet. Das Modell geht von folgenden vier Kompetenzklassen aus: [3]

Personale Kompetenzen

Das Handeln an sich selbst. Dazu gehört sich selber einzuschätzen, produktive Einstellungen, Werthaltungen, Motive, Selbstbilder und Ziele zu entwickeln. Dadurch eigene Begabungen und Motivationen zu entfalten und sich kreativ zu entwickeln und zu lernen. Die Kompetenzen: Persönlichkeit

Aktivitäts- und umsetzungsorientierte Kompetenzen

Grundlagen des Handelns. Bedeutet das eigene Handeln - oder das Handeln eines Teams - auf die Umsetzung von Absichten, Vorhaben und Plänen zu richten. Das umfasst das Vermögen, anderen Kompetenzen in die eigenen Willensantriebe zu integrieren und Handlungen erfolgreich in Gang zu setzen, durchzusetzen und zu realisieren. Die Kompetenzen: Aktivität und Umsetzung


Fachlich- methodische Kompetenzen

Handlung an der Umwelt. Das heisst mit fachlichen und methodischen Kenntnissen, Fertigkeiten und Fähigkeiten kreativ Probleme zu lösen und Wissen sinnorientiert einzuordnen und zu bewerten. Im weiteren schliesst dass auch ein Tätigkeiten, Aufgaben und Lösungen zu gestalten, sowie Methoden selbst kreativ weiterzuentwickeln. Die Kompetenzen: Fachwissen und Methodik

Sozial- kommunikative Kompetenzen

Handlung an der sozialen Umwelt. Dies umfasst alle Kompetenzen, kommunikativ und kooperativ zu handeln, d.h. sich mit anderen kreativ auseinanderzusetzen, sich gruppen- und beziehungsorientiert zu verhalten und durchzusetzen, und neue Pläne, Aufgaben und Ziele zu entwickeln. Die Kompetenzen: Interaktion und Kommunikation

Für Verkäufer, Manger und Unternehmer sind die aktivitäts- und umsetzungsorientierten Kompetenzen besonders wichtig, was hier durch die eigene Kompetenzklasse betont wird. Menschen die diese Eigenschaften haben, werden auch als Macher bezeichnen und werden bewundert und befürchtet, weil Sie alles daran setzen gesetzte Ziele komme was wolle zu erreichen.


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Quellen:
[1] Katz, R.L., Skills of an effective administrator, in: Harvard Business Review 52 (1974), S. 90 ff.
[2] Stangl Werner, Der Begriff der sozialen Kompetenz in der psychologischen Literatur (2004), http://arbeitsblaetter.stangl-taller.at/KOMMUNIKATION/SozialeKompetenz.shtml (25.09.2008)
[3]  Erpenbeck John, Rosenstiel Lutz von, Handbuch Kompetenzmessung: Erkennen, verstehen und bewerten von Kompetenzen in der betrieblichen, pädagogischen und psychologischen Praxis, S. XVI, Schäffer-Poeschel: Stuttgart, 2003

 
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