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Die Essenz des Erfolges: Management- und Verkaufskompetenzen Teil I Drucken E-Mail
Geschrieben von: David Kuruc   
Montag, den 25. August 2008 um 17:46 Uhr

Können Sie sich an Tage in Ihrem Berufsleben erinnern an dem Sie besonders erfolgreich waren? Sie hatten ihre Zeit im Griff, Sie fanden genau die richtigen Worte, Ihre positive Stimmung hat sich wie automatisch auf andere übertragen und die Leute liebten Sie.

Spontan entdeckten Sie Zusammenhänge aus denen Sie neue Lösungen ableiten konnten. Gelernte Techniken und Fachwissen standen Ihnen wie auf Abruf zur Verfügung. Und wahrscheinlich kennen Sie auch die Tage an denen alles zäh und mühsam geht. Rückblickend kann es schwer sein, zu analysieren welche Faktoren über Erfolg und Misserfolg entscheiden. Dies fördert natürlich den Mythos, dass Führen und Verkaufen mehr Kunst als Wissenschaft sei. Eine systematische Betrachtungsweise der essentiellen Kompetenzen für Führungskräfte und Verkäufer kann helfen. Doch was bedeutet eigentlich der Begriff "Kompetenz"? Kompetenz - im Sinne von Fähigkeiten einer Person oder einer Organisation - kann wie folgt dargestellt werden:

Kompetenz = Können = Wissen + Erfahrung + Einstellungen 

In Vorlesungsskripten und in der einschlägigen Managementliteratur findet sich des öfteren das Konzept der "Schlüsselkompetenzen des Managements". [1] Katz (1974)geht dabei von folgenden drei Kompetenzbereichen aus: Technische Kompetenzen, soziale Kompetenzen und konzeptionelle Kompetenzen [2]. Im Bildungswesen und im Personalmanagement werden die Begriffe "Fachkompetenz", "Methodenkompetenz" und "Sozialkompetenz" verwendet, wobei die "Methodenkompetenz" die "technische Kompetenz" im Sinne von Katz beinhaltet. [3]


Technische Kompetenzen und Methodenkompetenz

Methodenkompetenzen sind generell Kenntnisse, Fertigkeiten und Fähigkeiten, die es ermöglichen neue Aufgaben und Herausforderungen im Beruf zu bewältigen. Technische Kompetenzen umfassen das theoretische Managementwissen und die Fähigkeit dieses in der Praxis anzuwenden.


Sozialkompetenzen

„Sozialkompetenz ist nicht alleine vom Individuum her zu bestimmen, sondern hängt auch von sozialen Anforderungen und Situationsmerkmalen der Umgebung ab. Mit anderen Worten: Das soziale Verhalten eines Individuums wird in verschiedenen Kulturkreisen oder Gruppen ganz unterschiedlich bewertet. Was bei den einen als akzeptabel oder gar erwünscht gilt, kann bei anderen Schock und Empörung hervorrufen.“ [4] Kurz gesagt, der Begriff ist schwer zu definieren und wird unterschiedlich verwendet – auch wenn er heutzutage in aller Munde ist und allen klar zu sein scheint was genau damit gemeint ist. Für die Analyse der Management- und Verkaufskompetenzen würde ich Sozialkompetenz wie folgt definieren:
Kenntnisse, Fertigkeiten und Fähigkeiten, die Menschen dazu befähigen, im Umgang mit Mitmenschen situationsgerecht und erfolgreich zu agieren.

Konzeptionelle und systemische Kompetenzen

Bei konzeptionellen und systemischen Kompetenzen handelt es sich um die Fähigkeit Probleme und Chancen zu erkennen, zu strukturieren und im Zusammenhang zu sehen. Wobei ein Verständnis für das Gesammtsystem Voraussetzung ist und natürlich die Fähigkeit eine Herausforderung aus verschiedenen Perspektiven zu betrachten. Aus diesem Prozess können innovative Lösungen gewonnen werden.


Das Fachwissen wird bei der Katz'sche Betrachtungsweise ausgeklammert. Bei anderen Modellen wird es, wie oben erwähnt, in einer zusätzlichen Kategorie untergebracht. Daraus entsteht ein Dilemma, dass aus folgender Situation aus der Praxis offensichtlich wird: Viele Geschäftsleute kennen Beispiele von Manager oder Verkäufer die, aus fremden Branchen kommend, in einer neuen Firma schon sehr bald erfolgreich wurden, ohne über das Fachwissen aus der Branche verfügt zu haben.  Dies könnte für eine Vernachlässigung der Kategorie "Fachkompetenzen" sprechen. Andererseits können Management- oder Verkaufstechniken als das "Fachwissen" eines Managers oder Verkäufers bezeichnet werden. Welche Sichtweise ist nun besser geeignet um Schlüsselkompetenzen zu identifiziern und Erfolg zu erklären? Mehr dazu im Teil II dieser Artikelserie.

Tool Download: Weiterentwicklung der Verkaufskompetenzen



Quellen:

[1] Schreyögg Georg, Kurs 8 Unternehmensführung, S. 23 und 24, http://www.fernuni-hagen.de/IWW/kurse/Kurs_8.pdf (25.08.2008)
[2] Katz, R.L., Skills of an effective administrator, in: Harvard Business Review 52 (1974), S. 90 ff.
[3] Krems Burkhardt, Potentialbereiche von Mitarbeitern und Führungskräften, in: Online-Verwaltungslexikon, http://www.olev.de/p/potenzial_v_mitarb.htm#Methodenkompetenz (25.08.2008)
[4] Piazza Katrin, Sozialkompetenz – oft gefordert, wenig gefördert, in: io new management vom 01.07.2008,  http://www.ionewmanagement.ch/de/artikelanzeige/artikelanzeige.asp?pkBerichtNr=173996 (25.08.2008)











 
 
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