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Wenn Opportunities von heute die Umsätze von morgen sind, dann sollte diesem "Kapital" einer Firma besondere Aufmerksamkeit geschenkt werden. Opportunity Management bringt der Verkaufsleitung Werkzeuge für die Steuerung dieses zentralen Elements im Verkaufsprozess/Vertriebsprozess.

Grundsätzlich geht es beim Opportunity Management darum, die Teilprozesse Information, Angebot und Abschluss des Verkaufs- und Vertriebsprozess zielführend zu organisieren. Die Opportunity ist dabei die Chance zum Absatz, also „als eine überprüfte und qualifizierte Möglichkeit für ein Unternehmen, Produkte oder Dienstleistungen zu verkaufen definiert“ [1]. Es geht also um die Hinführung zum Vertragsabschluss. Diesen Prozess macht man mit Opportunity Management verfolgbar und damit steuerbar.

Opportunities als “Gelegenheiten, die wir im Griff haben”

Die Bedürfnisse und Interessen des Kunden werden beim Opportunity Management genau unter die Lupe genommen. Dabei kann es durchaus vorkommen, dass sich eine Verkaufsgelegenheit als unrentabel erweist. Diese verfolgt man dann nicht weiter, um sich auf die interessanten Abschlussgelegenheiten zu konzentrieren. Umso wichtiger ist aber auch, chancenreiche Verkaufsgelegenheiten effizient zu behandeln.

Die Verkaufsleitung kann dabei Vorgaben machen, wie der Vertrieb durch gezielte Beobachtung des Kunden die eigentlichen Entscheidungsträger und die Kaufkraft des Interessenten identifiziert. Die identifizierten Entscheider werden individuell angesprochen und bearbeitet. Weil sich strategische oder technische Käufer in ihren Bedürfnissen, Verhaltensweisen und Entscheidungskompetenzen unterscheiden.

Werkzeuge des Opportunity Managements

Je nach Unternehmensgrösse, Art und Preisniveau der Produkte und Dienstleistungen wird das Opportunity Management mit einfachen Tools wie Excel oder mit CRM Systemen mit spezieller Funktionalität abgebildet.
Wichtig ist dabei das Beziehungsgeflecht des Kunden und die Einschätzung der Entscheidungskompetenz der jeweiligen Ansprechpartner abzubilden. Das ist insbesondere dann notwendig, wenn der Verkauf auf Kundenseite mit ganzen Teams verhandelt.

Die Gesamtheit der Opportunities lassen sich durch Verwendung einer Opportunity Pipeline organisieren. Dabei werden KPI’s (Key Performance Indikators), also Messgrössen definiert, um den Prozess zu verfolgen und optimieren. Dadurch lässt sich die Vertriebseffizienz steigern. Siehe auch Grafik: Modell  Verkaufsprozess/Vertriebsprozess

Nicht zu vernachlässigen ist die Bedeutung von Report und Analyse zur Fortentwicklung der eigenen Vertriebsstrategie. Die durch Opportunity Management ohnehin anfallenden Daten sollten nicht ungenutzt bleiben, sondern zur Verbesserung der eigenen Absatzchancen ausgewertet werden. Zur Steigerung der Rentabiltität im Verkauf kommt als weiteres Ziel die gezielte Absatzerhöhung hinzu. Durch zunehmende Professionalisierung im Vertrieb und die erhöhte Verkaufssstärke der Mitbewerber wird in Zukunft zunehmend folgende Aussage ihre Gültigkeit erweisen: "A chance that is not enhanced proactively will most probably not become an opportunity [2]

Wann rechnet sich der Aufwand?

Den Vorzügen und dem Nutzen des Opportunity Managements im Verkaufsprozess steht der Aufwand zur Erhebung und Pflege der Kundendaten gegenüber. Daher ist situativ abzuwägen welches System und welcher Umfang der Datensammlung für die jeweilige Unternehmung sinnvoll ist.

Siehe auch, Verkaufsprozesse Teil I: Chancen nutzen mit Lead Management


Quellen:

[1] Simon, Carsten Alex / Leyking, Katrina (2003): Lead Management and Opportunity Management. Online-Dokument: http://www.mpi-inf.mpg.de/departments/d5/teaching/ws02_03/crmsrm/ausarbeitung/LeykingSimon.pdf

[2] Junge, Philip (2009): Strategic Opportunity Management. Online-Dokument: http://www.ub.uni-konstanz.de/opus-htwg/volltexte/2009/117/pdf/Strategic_Opportunity_Management.pdf