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Wie den Medien zu entnehmen war, sahen sich viele Firmen mit dramtischen Einbrüchen der Auftragseingänge konfrontiert. Manch ein Entscheider in mag sich nun fragen, was in solchen Krisensituationen zu tun ist um auch künftig erfolgreich zu sein.

Menschen neigen dazu Trends linear zu extrapolieren. Das funktioniert für Prognosen in einem Unternehmen scheinbar ganz gut - solange der Aufwärtstrend der Wirtschaft anhält. Falls jedoch etwas Unvorhergesehenes eintritt - etwa ein exogener Schock wie die Finanzkrise - dann kann die Neigung der Menschen zu extrapolieren fatale Auswirkungen haben.

So reagieren vorsichtige und verängstigte Kunden aufgrund der Finanzkrise mit einem Abbau der eigenen Lager statt neue Ware nachzubestellen und in der Folge brechen plötzlich die Auftragseingänge ein. Falls nun von dieser kurzfristigen Entwicklung auf die Zukunft geschlossen wird, entscheidet das Unternehmen möglicherweise, Ressourcen abzubauen statt aktiv zu reagieren. Das Unternehmen verliert an Know-How, Motivation und Schwung und erleidet dadurch nachhaltigen Schaden. Lineare Extrapolation ist zwar menschlich, doch völlig untauglich um einem Unternehmen in solchen Situationen Orientierung zu geben.

Es stellt sich vielmehr die Frage nach der Ursache einer solchen Wirkung und nach möglichen Lösungen die das Unternehmen vorwärts bringen.

Ursache und Wirkung

Um die Ursache einer ungewöhnlichen Situation zu erkennen, braucht es eine gründliche Analyse der Situation um nachher die richtigen Entscheidungen treffen zu können. Nachfolgende Fragen können Unternehmen helfen eine solche Analyse der Ursachen durchzuführen:

• Wie genau kommt es, dass unsere Umsätze um X% eingebrochen sind?
• Durch welche Meldung in der Presse wurden die Entscheider bei den Abnehmern beeinflusst, die Lager abzubauen statt zu bestellen?
• Wie stark entspricht das der Situation auf der Seite der Abnehmer - oder eben wie wiederspricht das den Zahlen auf der Konsumseite?
• Welche verlässlichen Zahlen gibt es zur Nachfrage / zu den Verbauchszahlen?
• Wie sind die einzelnen Segmente unserer Firma davon betroffen - oder eben nicht?

usw.

Analyse der Stärken und Chancen

Entscheidend ist es für eine Firma, sich der eigenen Stärken bewusst zu werden und Chancen im aktuellen Umfeld zu erkennen. Zur Analyse der Stärken und Chance einer Firma bietet sich die SWOT- Analyse an.  Siehe auch Tool Download „SWOT Analyse und Strategie". Mögliche Ansatzpunkte können folgende Fragen liefern:

• Welche Segmente in denen wir tätig sind verzeichnen positive Tendenzen? (z.B Automobilbereich Kleinwagen etc.)
• Was machen wir besser als andere, was lässt uns vom Durchschnitt der Branche abheben?
• Welche Ressourcen können wir nutzen um diese Chancen vermehrt zu packen?

usw.

Aktivität auf den Märkten - effizient und effektiv

Marketing & Verkauf im Unternehmen sollten unbedingt verstärkt werden. Es gibt einige Möglichkeit dies ohne zusätzlichen Mitarbeiter und bei gleichen oder sogar tieferen Kosten zu bewerkstelligen.

Wichtig ist die Positionierung des eigenen Angebots nach den Bedürfnissen und vor allem nach den momentanen Kaufmotiven der Kunden. So geht es vielen Firmenkunden im Moment mehr um Liquidität (= Sicherheitsmotiv) als um Gewinn und Profit (= Macht/Ansehen). Die Botschaft des Marketings und die Argumentation der Verkäufer sind entsprechend anzupassen – und zwar unternehmensweit.

Das Marketing sollte auf die Kanäle fokussiert werden, die messbare Erfolge bringen.
Bestehende Investitionen sind effizient zu nutzten. So zum Beispiel die Firmenwebseite: Mit einem geeigneten Webanalyse Tool ergänzt, wird ersichtlich welche Firmen sich auf der Webseite für welche  Leistungen interessierten.  Das heisst für Sie Leads und wertvolle CRM Informationen. Der Verkauf kann gezielt dort akquirieren, wo sie wissen, dass bereits Interesse vorhanden ist und die Verkaufsprojekte durch die zusätzlichen CRM Informationen schneller zum Abschluss führen. Beispiel: Hunter Lead Maschine

Die Vertriebseffizienz/Verkaufseffizienz kann durch organisatorische Massnahmen gesteigert werden. Siehe auch Modell Verkaufsprozesse.

Eine weitere Möglichkeit ist der Einsatz vom modernen Präsentations- und Kommunikationsmitteln um Kosten zu sparen und effektiver zu werden. Siehe auch Artikel Vorsprung durch Technologie Teil I: Webmeeting statt Aussendienst?