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Lange wurde Outsourcing im B2B Verkauf stiefmütterlich behandelt. Heutzutage beginnt sich ein regelrechter Trend Richtung Vertriebsoutsourcing abzuzeichnen. Dank der Einteilung des Verkaufsprozesses in Teilprozesse können Firmen Teile auslagern und von den Vorteilen des Verkaufsoutsourcings profitieren. 
In einem Umfeld sich angleichenden Leistungen und sinkenden Margen steigt der Verkaufsdruck selbst in Zeiten des wirtschaftlichen Wachstums. Der Aussendienst ist mit zu vielen verschiedenen Aufgaben belastet, die nichts mit dem eigentlichen Job, dem Verkaufen, zu tun haben. In Phasen der Rezession und der Krise kommen zusätzliche Faktoren hinzu wie eine schrumpfende Gesamtnachfrage und vor allem psychologische Faktoren. Kunden werden übervorsichtig und Anfragen werden plötzlich selten. Für die gleiche Auftragsmenge muss nun logischerweise mehr Aktivität entfaltet werden, da potentielle Kunden sich defensiver verhalten und regelrecht animiert werden müssen. Neben der Steigerung der Aktivität im Verkauf heisst es auch der Vertriebseffizienz Sorge zu tragen. 

Gründe für Outsourcing

Durch Vertriebsoutsourcing werden die die fixen Kostenblöcke zu variablen Kosten, die präzise Budgetiert werden können. Die Komplexität im Verkaufsprozess wird reduziert und durch das Auslagern der Risiken entsteht Sicherheit. Durch die zusätzlichen flexiblen Ressourcen im Vertrieb können Chancen angepackt werden. Da eine klassische Arbeitsteilung stattfindet, wird neben der der Effizienz auch die Effektivität verbessert. Die Qualität der Leistungserbringung kann gesteigert werden, weil eine Fokussierung auf gewisse Teile des Prozesses stattfindet. 
Doch der wahre Nutzen liegt im überdenken der bestehenden Strukturen und Gewohnheiten im Vertrieb. Dadurch werden verborgene Potentiale entdeckt und Ressourcen freigesetzt. Die Attraktivität der Vertriebsarbeitsplätze steigt, wenn Teilprozesse ausgelagert werden. Siehe auch Modell Verkaufsprozess

Vorgehensweise für Vertriebsoutsourcing

Zu Beginn wird eine Bestandsaufnahme des Umfeldes und der Ressourcen der Firma gemacht - im speziellen eine Analyse des Verkaufs. Dazu eignet sich sich die SWOT Analyse hervorragend. Siehe auch Tool Download SWOT Analyse und Strategie. Im Weiteren werden die Geschäftsprozesse und die Kernkompetenzen analysiert. Wichtig ist zu verstehen, dass die Kompetenzen einer Firma, die Zuständigkeit der Firma als Gesamtes bedeuten und zu unterscheiden ist von den Kompetenzen der Mitarbeiter. 
Erst im nächsten Schritt wird der auszulagernde Bereiches festgelegt und die Vertriebsabteilung reorganisiert. Dabei soll auf eine Aufwertung der Arbeitsplätze im Verkauf stattfinden um Motivation bei den Mitarbeitern zu entfachen (siehe auch Beispiel im Artikel unten). Der ausgelagerte Teilprozess wird mittels einfachen Kennzahlen überwacht und kontinuierlich weiterentwickelt. Ziel ist natürlich eine laufende Verbesserung der Vorgehensweise im Verkauf und das Know-How soll dabei der Firma erhalten bleiben. Beispiel Grafik: Verkaufs-/Vertriebs- Outsourcing zur Leadgenerierung

Resultate

• Mehr Leads und Opportunities
• Signifikant schnellerer Ausbau der Geschäftsaktivitäten bei minimiertem Risiko
• Kundenzufriedenheit steigt ist aufgrund der Spezialisierung und den freigewordenen Ressourcen 
• Kosteneinsparungen und höhere Gewinnen 
• Sicherheit und zusätzlicher Spielraum für das Unternehmen durch geringere Kapitalbindung beziehungsweise Kapitalfreisetzung
• Know-How bleibt erhalten und wird ausgebaut

Eine interessante Möglichkeit um Outsourcing schnell und ohne grossen Aufwand zu testen sind Einsätze eines Coaches für Teilprozesse, die im Unternehmen erfahrungsgemäss Schwachpunkte sind. So hilft beispielsweise das „Rent a Sales Hunter“ Produkt, bei der  Kundenansprache und beim Nachfassen von Offerten. Diese Kooperationen eignen sich gut, falls Mitarbeiter einen Anstoss brauchen oder die Vertriebsleitung aus zeitlichen Gründen nicht alles selber machen können. Solche Einsätze sind einfach zu steuern, schnell umzusetzen und zeigen sofort Wirkung. Vertiebsoutsourcing mit „Rent a sales Hunter“.
Doch bevor Sie sich entscheiden sollten Sie es sich gut überlegen welche Möglichkeiten Sie umsetzen werden, auch wenn diese verlockend wirken. Mehr erfahren Sie in einem Gespräch mit uns. Kontakt


Dies ist ein Auszug aus einem Artikel des Autors der im Magazin "Sales Business" Ausgabe 03/2009 vom Gabler Verlag erschienen ist. Laden Sie sichden gesammten Artikel als PDF herunter. Das Passwort für das File lautet "Krah"