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Wenn die Konjunktur schwächer wird, dann ist es besonders wichtig, bestehende Potentiale richtig auszuschöpfen und den Überblick über mögliche Chancen zu haben. 

Gemäss einer Studie des weltweit tätigen Marktforschungsunternehmens Gartner Research werden 70% der gewonnen Leads nicht richtig weiterverfolgt [1]. Eine aktuelle Untersuchung im deutschsprachigen Raum zum Costumer Relationship Management (CRM) im technischen Vertrieb, ergab erstaunliches: Mehr als die Hälfte der Befragten nutzen die Möglichkeiten von CRM nicht wirklich [2]. Das kann heissen, dass Firmen ganz erheblich Chancen vergeben. Gutes CRM bedeutet nicht nur alle relevanten Daten eines Kunden zu sammeln und zu speichern, sondern auch die entscheidenden  Prozesse abzubilden und jederzeit im Griff zu haben. Lead- und Opportunity Management sind solche Prozesse, die einen klaren und erwiesenen Nutzen bringen. Modell: Verkaufsprozesse / Vertriebsprozesse

Lead Management

Im Lead Management geht es darum, Kontakte und Anfragen zu generieren, qualifizieren und systematisch weiterzuverfolgen. Die genannten Untersuchungen zeigen, dass dies herkömmlicherweise oft ein manueller, langsamer und ineffizienter Vorgang ist, der selten Unternehmensweit definiert und kontrolliert abläuft. Das führt dazu, dass die Verkäufer Leads als wenig wertvoll betrachten wenn sie nicht offensichtliche Verkaufschancen sind. Diese Wahrnehmung hat wiederum zur Folge, dass die Mehrzahl an Leads nur bearbeitet werden, wenn gerade Zeit vorhanden ist. Was natürlich das Problem noch verstärkt, weil Zeitverzögerungen den Wert der Leads  verringern.
In einem optimalen Leadmanagement-Prozess werden alle Leads aus den unterschiedlichen Quellen wie Telefon, Web, Mailings etc. erfasst und anschliessend qualifiziert. Das heisst, dass beim Kunden Informationen über den Hintergrund der Anfrage und das genaue Interesse abgeklärt werden. Dabei wird durch einen definierten Fragekatalog eine objektive Beurteilung des Leadstatus sichergestellt. Sobald der Lead als „heiss“ eingestuft wird, kann er in den nächsten Prozess, das Opportunity Management weitergegeben werden. "Accompany" Prozessanalyse und -Gestaltug
Wichtig ist, dass die Leads die den Status zur Weitergabe noch nicht erreicht haben, weiterverfolgt und „gepflegt“ werden. Dafür eignen sich je nach Produkt oder Dienstleistung unterschiedliche Massnahmen. Grundsätzliche geht es darum, eine erste Beziehung zwischen dem Unternehmen und dem Kunden aufzubauen, bis sie reif genug ist, dass der Kunde Kaufbereitschaft entwickelt.
Je nach Art und Grösse des Unternehmens wird dieser Teil des Verkaufsprozesses in den Details unterschiedlich strukturiert und organisiert. So kann es Sinn machen, dass der Verkaufs-Innendienst oder das Marketing das Lead Management durchführen. Auf alle Fälle müssen die beteiligten Mitarbeiter das System akzeptieren, damit es ein Erfolg wird. Mit Vorteil wird das Lead Management durch ein entsprechendes CRM System unterstützt. Bei der Auswahl sollte darauf geachtet werden, dass die Software die Prozesse abbilden kann und ein automatisiertes Reporting möglich ist. Dabei geht der Trend heute Richtung Mietsoftware, die von einem Webbrowser aus bedient werden kann. Diese bestechen oft durch einfache Bedienung, Anpassbarkeit und Erreichbarkeit auch von unterwegs. Solche Lösungen geniessen bei den Mitarbeitern erfahrungsgemäss eine hohe Akzeptanz und sind vergleichsweise günstig.

Fortsetzung: Verkaufsprozesse Teil II: Chancen umsetzen mit Opportunity Management

Siehe auch: B2B Leadgenerierung mit der Hunter Leadmaschine^TM


Quellen:

[1] Marcus Claudio, Re-engineering Lead Management, Studie Gartner Research (2002), S.2

[2] Anlanger Roman, Engel Wolfgang A., Technischer Vertrieb Panelstudie 2008, Fachhochschule des BFI Wien (2008), S.18ff. / Anmerkung: Webumfrage mit 242 Teilnehmern, kein Random Sample